員(yuán)工(gōng)分享 | 數(shù)據分析帶來的好處

   1月25日早會，我們的樓層經理熊雯給我們沅陵華盛堂全體櫃長(cháng)進行(xíng)了(le)一(yī)次數(shù)據分析培訓。

給我們講了(le)幾個關鍵公式：

①個人(rén)銷售業績占比＝個人(rén)業績÷總銷售

②客單價＝銷售金(jīn)額÷成交數(shù)

③連帶率＝銷售件數(shù)÷開(kāi)單數(shù)

④物(wù)單價＝銷售金(jīn)額÷銷售件數(shù)

⑤新品銷售占比＝新品銷售金(jīn)額÷總銷售金(jīn)額

中途還給我們穿插了(le)很(hěn)多事例來分析計算，并現場提問(wèn)。通(tōng)過這(zhè)次培訓，我們學到了(le)很(hěn)多：銷售離不開(kāi)數(shù)據，要(yào)會分析數(shù)據，數(shù)據與實操相結合。例如(rú)，一(yī)個專櫃A員(yuán)工(gōng)的客單價是200元，B員(yuán)工(gōng)的客單價是240元，可(kě)以看(kàn)出，B員(yuán)工(gōng)物(wù)單價高一(yī)點，也許是有連帶銷售，成交數(shù)不一(yī)定比A員(yuán)工(gōng)高。如(rú)果A員(yuán)工(gōng)的物(wù)單價是500元，B員(yuán)工(gōng)的物(wù)單價是450元，可(kě)知A員(yuán)工(gōng)銷了(le)新品或單價高的商品。我們分析數(shù)據，就可(kě)以知道(dào)專櫃員(yuán)工(gōng)的銷售情況，哪個地(dì)方的強弱。

公式是固定的，數(shù)據是變化的，我們每一(yī)周小統計，一(yī)個月進行(xíng)一(yī)次大統計，專櫃每個員(yuán)工(gōng)都(dōu)要(yào)學會計算。一(yī)個專櫃，銷售正價商品可(kě)以提升客單價和(hé)物(wù)單價；銷售特價商品，可(kě)以提升成交數(shù)和(hé)銷售件數(shù)。如(rú)果一(yī)個顧客進店，根據顧客的需求，我們先推高價位的商品，其次才推低(dī)價位或者特價商品，避免跑單，學會靈活運用，不是有錢(qián)人(rén)就買高價位的，也不是困難的顧客隻買低(dī)價位的。

貨品管理這(zhè)一(yī)塊，清楚自(zì)己的庫存數(shù)量、進貨退貨的數(shù)量、銷售數(shù)量、新品庫存的占比，随時(shí)與廠商聯系，跟進款式；不動款要(yào)及時(shí)返倉，讓貨品随時(shí)保持新鮮感。同一(yī)個顧客，今天來看(kàn)到這(zhè)些款式，一(yī)星期後再來，還是這(zhè)些款式，半月來還是這(zhè)些款式，時(shí)間(jiān)久了(le)顧客就不來了(le)。

如(rú)果專櫃大部分款式尺碼不足，也非常影響銷售，理智型有主見(jiàn)的顧客喜歡的第一(yī)雙鞋沒有尺碼，接着選第二雙，沒尺碼，再選第三雙沒尺碼，顧客心裏就煩了(le)，這(zhè)也沒有，那(nà)也沒有，急着要(yào)穿，也等不及調貨，最後就會造成跑單。我們自(zì)己也是消費(fèi)者，碰到這(zhè)種情況，也會是這(zhè)種心情。

    我們和(hé)顧客同行(xíng)，銷售與數(shù)據同行(xíng)。我們各專櫃員(yuán)工(gōng)之間(jiān)互相學習，互相幫助，共同成長(cháng)。平時(shí)有好的方法都(dōu)會一(yī)起分享出來，包含銷售話術(shù)等。一(yī)個專櫃就是一(yī)個小團隊，大家好才是真的好，我們都(dōu)一(yī)直把專櫃當成自(zì)己的去經營，從(cóng)而提升專櫃總銷售。（文/華盛堂沅陵店 滕德芳）