顧客永遠第一(yī)

【作(zuò)者：葉紅(hóng)昕來源：衣行(xíng)順鞋服總經理浏覽次數(shù)：236 日期：2013-6-24 下(xià)午 03:59:19】

堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，就能(néng)既滿足大衆消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個性需求，确保企業充滿生機活力。

商品是商場的靈魂，它決定市場份額大小，決定坪效高低(dī)。經濟學上(shàng)有兩個理論，一(yī)個叫“二八定律”，一(yī)個叫“長(cháng)尾理論”。“二八定律”是說，在任何一(yī)個産品中，最暢銷的隻占20%，這(zhè)20%的暢銷品産生着80%的銷售量。這(zhè)20%的暢銷品找得越準，銷售量就越大，市場份額就越大，坪效就越高。“長(cháng)尾理論”是說，商業和(hé)文化的未來不在于傳統需求曲線上(shàng)那(nà)個代表“暢銷商品”的頭部，而是那(nà)條代表“冷(lěng)門商品”的經常為(wèi)人(rén)遺忘的長(cháng)尾。這(zhè)條長(cháng)尾代表着市場存在着大量的個性需求，是企業商品的特色和(hé)不同于大衆消費(fèi)的差異化。衣行(xíng)順是專業鞋服公司，總部在湖南懷化，門店遍布湖南、貴州、重慶三省（市），我們堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，既滿足大衆消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個性需求，實現了(le)這(zhè)兩個理論的有機統一(yī)，融會貫通(tōng)。

明(míng)确商品定位，明(míng)白自(zì)己的角色，立足在目标定位內(nèi)搶占市場的絕對優勢。我們明(míng)确，衣行(xíng)順是老(lǎo)百姓的衣櫥鞋櫃，采購的商品就是為(wèi)了(le)滿足70%的工(gōng)薪階層和(hé)廣大的農村(cūn)消費(fèi)者。70%的工(gōng)薪階層和(hé)廣大的農村(cūn)消費(fèi)者就是我們衣行(xíng)順的基本消費(fèi)群體，我們的一(yī)切工(gōng)作(zuò)就是為(wèi)這(zhè)個基本消費(fèi)群體服好務，讓他(tā)們滿意。我們要(yào)在市場中搶占絕對優勢，隻在目标定位內(nèi)搶占市場的絕對優勢。離開(kāi)了(le)目标定位內(nèi)的基本消費(fèi)群體，時(shí)而面向高檔消費(fèi)群體，時(shí)而又轉向低(dī)檔消費(fèi)群體，就沒有市場優勢可(kě)言。

大衆商品強調性價比，個性商品強調多樣性。消費(fèi)者的購買過程實際上(shàng)是對商品性價比的選擇決策過程。追求商品的高性價比，就能(néng)更好的滿足大衆消費(fèi)。衣行(xíng)順把追求高性價比作(zuò)為(wèi)經營戰略的着眼點，堅持站在消費(fèi)者的角度，優先考慮商品是否适合大衆消費(fèi)，基本消費(fèi)群體能(néng)否滿意，能(néng)不能(néng)實現最大的消費(fèi)者價值，能(néng)不能(néng)确保消費(fèi)者真正買到質價相符的商品。在滿足大衆消費(fèi)的同時(shí)，我們堅持商品具有多樣性，确保消費(fèi)者有選擇餘地(dì)，滿足不同層次消費(fèi)者的個性需求。具有鮮明(míng)個性特征的商品，既滿足了(le)不同層次消費(fèi)者的個性需求，又張揚了(le)衣行(xíng)順的鮮明(míng)特色，确保了(le)企業避免同質化。

合理定價，保持在同一(yī)市場的低(dī)價形象，堅決不賺黑(hēi)心錢(qián)。衣行(xíng)順的市場定位是滿足70%的工(gōng)薪階層和(hé)廣大的農村(cūn)消費(fèi)者，經營戰略的着眼點是要(yào)讓消費(fèi)者真正買到質價相符的商品。怎樣才能(néng)實現這(zhè)個目标，前提就是商品價格一(yī)定要(yào)合理，要(yào)保持在同一(yī)市場的低(dī)價形象。衡量我們商品價格是否成功的标準，就是我們的商品的價格是不是低(dī)于人(rén)家。做(zuò)價前，我們堅持做(zuò)好市場調查，高于人(rén)家的做(zuò)價一(yī)定無條件地(dì)下(xià)調，一(yī)定讓老(lǎo)百姓有一(yī)個明(míng)确的信号：在衣行(xíng)順購買商品，價格合理，價格低(dī)，物(wù)超所值，買得放心。

改善商品結構，增加商品可(kě)買度。一(yī)是商品多樣，确保顧客有選擇餘地(dì)；二是商品陳列海(hǎi)量，确保不斷碼；三是商品變化快(kuài)，每個賣場每周都(dōu)有新品銷售，确保顧客有常新的感覺。特别是換季商品的采購銷售，我們在第一(yī)時(shí)間(jiān)反映出季節的變化，成為(wèi)引領消費(fèi)的風(fēng)向标。換季時(shí)，當季商品一(yī)定在當季消化掉，季末的商品一(yī)定在季末消化掉，公司不考核毛利率。

開(kāi)展一(yī)些促銷活動，增強消費(fèi)者對我們企業的關注度。促銷的實質是信息溝通(tōng)。和(hé)誰溝通(tōng)？溝通(tōng)什麽？要(yào)達到一(yī)個什麽樣的目标？我們都(dōu)有周密的策劃。促銷手段多種多樣，我們的原則是通(tōng)過有效的促銷活動，使更多的消費(fèi)者了(le)解、熟悉和(hé)信任我們的商品，讓老(lǎo)百姓能(néng)得到實實在在的好處，從(cóng)而更加關注我們的企業，熱(rè)愛我們的企業。

衣行(xíng)順的實踐證明(míng)，堅持顧客永遠第一(yī)的經營理念，就能(néng)既滿足大衆消費(fèi)，又滿足不同層次消費(fèi)者的個性需求，企業充滿生機活力。統計今年(nián)4、5、6月份的銷售和(hé)周轉情況，與去年(nián)同期比，銷售分别增長(cháng)10%、20 %、30%，周轉分别加快(kuài)10天、20天、30天。