生意的秘訣

做(zuò)好生意難，對于那(nà)些生意做(zuò)不下(xià)去的生意人(rén)來說更難。我們公司那(nà)麽多分店，虧損門店也有不少(shǎo)，用阿米巴經營模式來看(kàn)，一(yī)個個門店就是一(yī)個個獨立的利潤體，店長(cháng)就是一(yī)個個的小老(lǎo)闆，也就是一(yī)個個的生意人(rén)。作(zuò)為(wèi)生意人(rén)如(rú)果沒有生意人(rén)的意識和(hé)做(zuò)法，不謀求出路，不走出店門，不開(kāi)拓思路，眼睜睜看(kàn)着門店長(cháng)期虧損下(xià)去而束手無策，那(nà)等來的就是關門。

湯董一(yī)再強調不要(yào)有“等、靠、要(yào)”的思想，要(yào)主動出擊，要(yào)自(zì)力更生，要(yào)為(wèi)自(zì)己打天下(xià)。4月22日，為(wèi)了(le)深入了(le)解貨源，湯董親自(zì)到遵義苟家井市場做(zuò)市調，這(zhè)就是放低(dī)姿态，放下(xià)架子，而我們個别店長(cháng)為(wèi)市調找出各種理由推辭，就像請(qǐng)客吃飯一(yī)樣，不當成是自(zì)己的事，不把自(zì)己當老(lǎo)闆。在5月7日的經營分析會上(shàng)，湯董鼓勵黃(huáng)湘雲在婁邵區(qū)拉出一(yī)支隊伍來，打出屬于自(zì)己的一(yī)片天。

如(rú)何打？可(kě)以先從(cóng)以下(xià)兩方面入手：

一(yī)、解放思想，信任員(yuán)工(gōng)。阿米巴經營的第一(yī)大目的就是，實現全員(yuán)參與的經營。初接手分析工(gōng)作(zuò)時(shí)，湯董就批評我，你們搞信息技術(shù)的總以為(wèi)自(zì)己什麽都(dōu)是對的。真如(rú)當頭棒喝(hē)，一(yī)語驚醒夢中人(rén)，在後來的工(gōng)作(zuò)中，每次發分析稿之前，我都(dōu)會把稿子發給部門的人(rén)員(yuán)一(yī)起先看(kàn)看(kàn)，提提意見(jiàn)，盡可(kě)能(néng)做(zuò)得更好。公司裏有我這(zhè)種毛病的人(rén)不在少(shǎo)數(shù)，尤其是某些所謂的官做(zuò)久了(le)的管理層，聽不得半點不同意見(jiàn)，接受不了(le)新觀念，不管對或錯，找出一(yī)千個理由先反對了(le)再說。這(zhè)也就是在務虛會上(shàng)劉旭軍劉總說的，目前公司執行(xíng)力很(hěn)差的根源。

管理層高高在上(shàng)，無視(shì)員(yuán)工(gōng)的意見(jiàn)和(hé)建議(yì)，把員(yuán)工(gōng)放在了(le)對立面，又如(rú)何能(néng)關注員(yuán)工(gōng)和(hé)員(yuán)工(gōng)同患難共進退？因此我們的管理層要(yào)走下(xià)神壇，别再把自(zì)己當成神，員(yuán)工(gōng)都(dōu)是有思想有情感的，當思想與情感得到認同時(shí)，工(gōng)資待遇就會弱化到次要(yào)地(dì)位，員(yuán)工(gōng)不是單純用來利用的工(gōng)具，而是經營共同體中的一(yī)員(yuán)，領導人(rén)必須要(yào)有這(zhè)樣的姿态。正是基于這(zhè)一(yī)點，京瓷的阿米巴經營并沒有把阿米巴的業績和(hé)員(yuán)工(gōng)的金(jīn)錢(qián)報酬挂鈎。5月11日北京物(wù)美的韓總說：“他(tā)們蔬菜課的員(yuán)工(gōng)隻考核陳列的豐滿和(hé)衛生，不跟業績挂勾。”關于這(zhè)一(yī)點，在經營分析會上(shàng)尹海(hǎi)泉尹總也說到了(le)，有些店在下(xià)午六點過後就沒人(rén)上(shàng)菜和(hé)整理台面了(le)。假如(rú)我們考核的是這(zhè)個，還會出現這(zhè)種情況嗎？

稻盛和(hé)夫說，企業的領導者在進行(xíng)企業的經營活動時(shí)，應該将最大的關注點放到如(rú)何确立企業的使命和(hé)目标、創造優秀的企業文化上(shàng)，力争與員(yuán)工(gōng)在思想和(hé)認識上(shàng)取得一(yī)緻。也就是湯董所說的要(yào)向共産黨學習，把我們的企業文化打造成我們共同堅定的信仰。目前總部要(yào)求學弟子規，也就是唐利華老(lǎo)師(shī)所說的，從(cóng)儒家思想入手，深化我們的企業文化。隻有這(zhè)樣我們的員(yuán)工(gōng)才會成為(wèi)一(yī)個整體，才會和(hé)協統一(yī)，才會從(cóng)上(shàng)到下(xià)形成強大的執行(xíng)力。

二、勤學苦練基本功。超市行(xíng)業沒有太多的巧，關鍵就是做(zuò)好基本功，踏踏實實做(zuò)好許多不起眼的工(gōng)作(zuò)，才能(néng)創造差異化的經營。在《零售聖經》中提到的基本原則隻有四條：商品齊全、鮮度管理、清潔維護和(hé)親切服務。

1、商品齊全包含品項齊全和(hé)不缺貨，而品項齊全不是絕對的，是相對的。不能(néng)一(yī)味的追求所謂的齊全，在商務部發布的我國(guó)乃至全球第一(yī)個小商品分類标準《小商品分類與代碼》中，給出的确切答(dá)案是分為(wèi)16個大類、9105個子類、170萬種商品。世界如(rú)此之大，品項如(rú)此之多，哪家零售企業能(néng)做(zuò)得全？沃爾瑪也做(zuò)不到。不要(yào)盲目引進新品，要(yào)先做(zuò)市調，要(yào)比競争對手有優勢。例如(rú)：騰達W311R 無線路由器 150M ，一(yī)般買電腦配件的多會上(shàng)網，一(yī)查就能(néng)查出個八九不離十。我們一(yī)沒有價格優勢，二沒有上(shàng)門服務的優勢，三沒有技術(shù)支持，人(rén)家會來買嗎？因此在有電腦公司的情況下(xià)，我們就沒必要(yào)引進這(zhè)個品項。要(yào)勇于試驗，也要(yào)勇于放棄，有時(shí)放棄更需要(yào)勇氣。庫存多的店是沒有利潤的，能(néng)正确的進貨，知道(dào)什麽能(néng)賣，什麽不能(néng)賣，店裏就不會堆着一(yī)堆永遠賣不出去的貨。

目前門店一(yī)線員(yuán)工(gōng)對引進商品和(hé)淘汰商品沒有參與，這(zhè)是不可(kě)思議(yì)的。例如(rú)：5月20日，我問(wèn)一(yī)個清潔課課長(cháng)，旁氏洗面奶在哪？她指了(le)一(yī)下(xià)，說以前在那(nà)，現在不賣了(le)，我問(wèn)為(wèi)什麽不賣？是不好賣嗎？她說不知道(dào)，是采購定的。一(yī)句話推給了(le)采購，其實站在一(yī)線的員(yuán)工(gōng)是最有發言權的，對于下(xià)架的商品，她最有權知道(dào)原因。

暢銷單品的缺貨，在顧客眼裏才是真正的品項不全，因為(wèi)那(nà)些是他(tā)們真正需要(yào)的。缺貨是果，單品管理不善是因，基礎工(gōng)作(zuò)不紮實是根源。如(rú)暢銷商品是哪些？它們的陳列面是否夠大？不動銷的庫存是哪些？産生的原因是什麽？這(zhè)些都(dōu)是我們要(yào)花80%的精力去關注的重點問(wèn)題。

2、鮮度管理很(hěn)好理解，但(dàn)說起來容易做(zuò)起來難。如(rú)果都(dōu)能(néng)用湯董所說的，把顧客當成自(zì)己的親人(rén)，執行(xíng)起來也許就不會那(nà)麽難了(le)。

3、清結維護，不要(yào)小看(kàn)這(zhè)項工(gōng)作(zuò)，有研究證明(míng)，超市門前衛生的好與壞，直接影響門店的客流量。而超市裏面的衛生直接影響顧客的回頭率，一(yī)兩個星期不打掃，營業額會突然下(xià)滑，這(zhè)是一(yī)個非常可(kě)怕的事實。但(dàn)我們有些門店并不重視(shì)，5月20日上(shàng)午11點多，生鮮區(qū)的垃圾框就放在過道(dào)邊，水果存貨就放在堆頭邊上(shàng)，一(yī)是難看(kàn)，二是令狹窄的通(tōng)道(dào)顯得更窄。公司目前評星級門店，首要(yào)條件就是環境衛生和(hé)員(yuán)工(gōng)的儀容儀表的檢查，可(kě)見(jiàn)衛生已引起足夠的重視(shì)。

4、親切服務。《零售聖經》中提到，在廉價商店，收銀(yín)員(yuán)雖然也講究親切，但(dàn)是選人(rén)時(shí)，會以手腳靈活，能(néng)快(kuài)速操作(zuò)手收機的人(rén)為(wèi)标準，但(dàn)超市則偏愛善良細心，能(néng)設身處地(dì)為(wèi)他(tā)人(rén)着想的人(rén)員(yuán)。用不一(yī)樣的人(rén)就會有不一(yī)樣的銷售。而我們一(yī)直以來對收銀(yín)員(yuán)的要(yào)求還停留在廉價商店的階段。目前公司評定星級員(yuán)工(gōng)，最關鍵的也就是員(yuán)工(gōng)為(wèi)顧客的服務意識，收銀(yín)員(yuán)是面對顧客最多的一(yī)個崗位，也是代表公司形象的最直接的人(rén)，因此我們需要(yào)在親切方面以資鼓勵，調動收銀(yín)員(yuán)的積極性。

目前，有些門店的員(yuán)工(gōng)，隻管自(zì)己一(yī)畝三分地(dì)，不管他(tā)人(rén)瓦上(shàng)霜。碰上(shàng)沒有打秤的，也不積極主動去支援一(yī)下(xià)，即便水果秤與蔬菜秤在一(yī)起，看(kàn)到蔬菜秤排着長(cháng)龍，水果秤也無動于衷，這(zhè)是很(hěn)可(kě)怕的一(yī)種現象。這(zhè)對于顧客來說是很(hěn)難以理解的，難道(dào)我們要(yào)跟顧客說，那(nà)不歸我管嗎？在當下(xià)來說，顧客就代表着消費(fèi)者，你代表的就是整個佳惠，你還能(néng)說不歸你管嗎？你還這(zhè)樣說的話，就隻能(néng)說我們的企業文化你沒學到，是我們的教育沒到位。

所謂零售業就是顧客不進門，業績等于零。對顧客有利，就對我們一(yī)定有利，你照顧顧客，顧客就會照顧你，會不會做(zuò)生意，秘訣就在這(zhè)裏。