淺析淡季促銷與銷售

【作(zuò)者：曹深耕來源：浏覽次數(shù)：341 日期：2012-2-11 上(shàng)午 11:56:38】

有節做(zuò)節，無節造節，一(yī)年(nián)一(yī)度的銷售淡季又将到來了(le)，這(zhè)個季節充滿着艱辛，更充滿着希望。如(rú)何做(zuò)好淡季銷售的促銷，是我們當前将面對和(hé)認真對待的問(wèn)題，俗話說“隻有淡季的思想，沒有淡季的市場”一(yī)直以來，從(cóng)事零售業的同行(xíng)都(dōu)有這(zhè)麽一(yī)個心理誤區(qū)，認為(wèi)節後顧客購買力必然下(xià)降，必将影響到我們的銷售。其實，隻要(yào)我們抛棄守舊(jiù)的心理觀念，堅決克服淡季市場的客觀思維，從(cóng)主觀意識上(shàng)去重視(shì)市場，結合實際去認真理順、發揮，無限商機就會呈現在我們面前。

低(dī)價促銷切不可(kě)跟風(fēng)，要(yào)認真審視(shì)市場，發揮我們的連鎖優勢不斷調整采購渠道(dào)，到工(gōng)廠、農場等上(shàng)遊去組織我們的貨源，通(tōng)過集團采購來形成價格優勢，通(tōng)過差異化組合來形成商品優勢，隻有把有效的資源優勢整合到位，才能(néng)形成我們的經營特色。要(yào)選擇有季節差異的商品去作(zuò)低(dī)價銷售，各品類都(dōu)要(yào)有跑量單品。如(rú)超市可(kě)主推防潮、吸溫、雨具、時(shí)令果蔬等商品；鞋服可(kě)主推過季商品、當季跑量單品進行(xíng)促銷，讓利給顧客以達到提高來客數(shù)和(hé)成交率。同時(shí)要(yào)注重當季新品的推廣和(hé)銷售，來保持和(hé)提升毛利率。

從(cóng)過去淡季銷售的現象來看(kàn)，我們如(rú)何抓住消費(fèi)者的目标意識促銷仍然比較淡薄，沒有結合對銷售的目标去改變傳統操作(zuò)技巧，也就是說目标銷售的針對性不夠強，往往采取的是常規促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成消費(fèi)者有着可(kě)買可(kě)不買的心理狀态。這(zhè)樣一(yī)來，我們的促銷是無奈的促銷，這(zhè)種因素的造成是淡季策劃不給力的主要(yào)原因。在淡季我們的策劃一(yī)定要(yào)走出促銷作(zuò)策劃，要(yào)因勢利導地(dì)引導廣大消費(fèi)者去進行(xíng)淡季消費(fèi)，就務必打破常規、走出傳統的促銷模式，推陳出新。

通(tōng)過精心的營銷策劃，把三八節、植樹(shù)節、愚人(rén)節、父、母親節等中小節日的促銷方案做(zuò)到位，堅持有節做(zuò)節，無節造節，把小節做(zuò)大、把大節做(zuò)強。抓住門店所在地(dì)市場的民俗節等重大活動做(zuò)文章(zhāng)，推出迎春系列促銷活動。同時(shí)，要(yào)注重賣場氣氛布置，使消費(fèi)者都(dōu)感受到賣場內(nèi)外(wài)濃濃的春意，尤其要(yào)注重企業文化品牌的促銷推廣。

淡季銷售促銷應靈活機動，一(yī)是把銷售推進到消費(fèi)者面前，也就是一(yī)對一(yī)的促銷模式，這(zhè)樣便于快(kuài)速推進與快(kuài)速積累；二是集中消費(fèi)者進行(xíng)推廣，也就是推出各種活動促銷，達到淡季積累與發揮的功能(néng)；三是把進行(xíng)推廣商品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等多功能(néng)活動有機結合起來，進行(xíng)超常規運作(zuò)；四是就是把銷售淡季與旺季相結合，把銷售旺季促銷活動延續到淡季，也是最具有優勢的淡季促銷模式之一(yī)。無論用什麽方法都(dōu)要(yào)結合門店所在地(dì)市場之實際，切不可(kě)一(yī)刀切。

要(yào)充分調動會員(yuán)的購物(wù)積極性，抓住會員(yuán)的消費(fèi)心理，及時(shí)推出新品推廣發布會。不放低(dī)端客戶，抓牢高端顧客，用會員(yuán)專供形式、折扣形式來擴大會員(yuán)消費(fèi)，以滿足其優越性。高消費(fèi)顧客是商家的主要(yào)利潤來源，他(tā)們的購買行(xíng)為(wèi)也無明(míng)顯的季節性，因此加大開(kāi)發中高端顧客群的力度，是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限，成本勢必要(yào)增加，而提升這(zhè)部分顧客在銷售中的占有率，有利于降低(dī)運營成本，提高盈利能(néng)力，就務必加大對我們的會員(yuán)進行(xíng)有效的服務跟進，隻有通(tōng)過我們的服務，讓會員(yuán)感受到真正的實惠和(hé)優越感，才能(néng)根本上(shàng)提升我們的業績。同時(shí)要(yào)不斷創新，通(tōng)過舉辦專場文藝演出等活動來吸引更多的消費(fèi)群，從(cóng)而達到開(kāi)辟更廣泛消費(fèi)客源的目的。

抓住淡季做(zuò)品牌推廣是我們的戰略之策，通(tōng)過對企業文化品牌知名度的宣傳，以提高社會對我們關注度和(hé)美譽度。通(tōng)過對員(yuán)工(gōng)的培訓和(hé)服務的提升，以優質、完美的服務去赢得顧客的認同，從(cóng)而達到服務來實現我們的軟實力，進而樹(shù)立好我們良好的經營品牌，也是企業發展過程中的使然，更是增加企業利潤新空間(jiān)的根本之源。

“市”在人(rén)為(wèi)，“旺季取利，淡季造勢、取勢”這(zhè)必然是我們必須遵循的核心思想。取利，就是要(yào)奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，争取長(cháng)期的戰略優勢。同時(shí)，淡季需求不旺。我們的營銷應更強調競争導向，把更多的精力放在觀注和(hé)分析競争對手上(shàng)。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費(fèi)者需求的功能(néng)創新對于“取利”更有現實意義。淡季促銷應突出長(cháng)期利益，在于銷量，銷量是一(yī)個期間(jiān)指标，即“某個期間(jiān)內(nèi)的銷量”，而這(zhè)個期間(jiān)是小于一(yī)年(nián)，甚至隻有一(yī)兩個月。所以，對于企業的長(cháng)期利益來說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢。何為(wèi)勢？就是長(cháng)期有價值的東西(xī)：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這(zhè)些都(dōu)是企業的勢。

淡季切不可(kě)言淡，認真務實做(zuò)好淡季促銷工(gōng)作(zuò)才是明(míng)智的選擇。因此，我們要(yào)堅定不移地(dì)抓好淡季銷售，要(yào)把各項促銷工(gōng)作(zuò)細化到位。在銷售過季商品的同時(shí)，特别是要(yào)注重當季商品的應市主推，通(tōng)過差異化商品的銷售和(hé)優勢利導的促銷，達到淡季不淡的目的。淡季促銷做(zuò)紮實了(le)，旺季促銷我們就會錦上(shàng)添花，一(yī)本萬利。