賺錢(qián)才是硬道(dào)理之衣行(xíng)順風(fēng)尚店

風(fēng)尚衣行(xíng)順10月2日重裝開(kāi)業，裝修風(fēng)格及檔次都(dōu)有所提升，但(dàn)從(cóng)銷售情況來看(kàn)，并不理想。公司賺錢(qián)才是硬道(dào)理，因此門店面臨的生存壓力非常大，今後如(rú)何運作(zuò)是我們最需要(yào)關心的問(wèn)題。

首先我們分析一(yī)下(xià)衣行(xíng)順的現狀，衣行(xíng)順重裝之前，說的不好聽，有點四不象的感覺。感覺定位低(dī)檔，除了(le)環境不同于中心市場外(wài)，衣服的感覺與中心市場的無二緻，十幾塊錢(qián)的襯衣打堆賣，此舉無意間(jiān)就把自(zì)己歸入到最低(dī)檔的服裝行(xíng)業裏。再者，質量有問(wèn)題的衣服也在賣，就連員(yuán)工(gōng)都(dōu)不認可(kě)自(zì)己銷售的服裝品牌，這(zhè)豈不是拿(ná)自(zì)己的信譽開(kāi)玩(wán)笑？拿(ná)銷售開(kāi)玩(wán)笑？更何況賣者尚且沒信心，如(rú)何要(yào)求顧客紛至沓來？

重裝之後，衣服的進貨渠道(dào)有所改變，定位有所改變，定價也趨于合理，整體來說這(zhè)時(shí)的衣行(xíng)順應該是有“錢(qián)”途的，因為(wèi)比高檔，有飛達、鶴城店和(hé)步步高，我們比不過，也不跟它們比，但(dàn)與中心市場和(hé)嫩溪垅比，我們有優勢，也就是說我們正處于中稍偏低(dī)的空檔中，按理講我們的銷售應該大有起色。因為(wèi)從(cóng)銷售收入來看(kàn)，高價位的比低(dī)價位的高，也從(cóng)一(yī)個側面說明(míng)，相當一(yī)部分顧客還是有購買力的。那(nà)為(wèi)什麽銷售不好？就一(yī)個關鍵性的原因：沒有把更多的人(rén)引入店內(nèi)。有了(le)梧桐樹(shù)，為(wèi)什麽引不來金(jīn)鳳凰呢？我們又應該如(rú)何做(zuò)争對性的策略？

我以為(wèi)可(kě)以從(cóng)如(rú)下(xià)三點入手：

1、如(rú)何把人(rén)引入店內(nèi)。我們的策略是要(yào)讓進入衣行(xíng)順的人(rén)感覺是在花實惠的價格買有品牌的服裝。而不是讓人(rén)一(yī)說衣行(xíng)順就說是垃圾貨，不入流，質量不好，檔次不高。這(zhè)樣就讓好面子的人(rén)來衣行(xíng)順買衣服沒面子。中國(guó)人(rén)好面子這(zhè)是路人(rén)皆知的，面子問(wèn)題是關鍵。因此如(rú)何讓人(rén)進來有面子是我們的首先要(yào)解決的根本問(wèn)題。

好酒不怕巷子深的時(shí)代已過去了(le)，好的東西(xī)還是需要(yào)推廣的，但(dàn)推廣要(yào)根據我們的定位，有争對性的打廣告。現在風(fēng)尚衣行(xíng)順的廣告是快(kuài)時(shí)尚，這(zhè)個我相信沒幾個人(rén)聽來會有感覺。因此我們需要(yào)的是大衆化的，好理解的，一(yī)聽就明(míng)白的推廣語。“花小錢(qián)，穿名牌”就相當的簡潔明(míng)了(le)，又實惠又有面子，我以為(wèi)可(kě)以當成衣行(xíng)順的品牌形象來推廣。在傳單上(shàng)還可(kě)以名詞解釋新潮的NONO族，時(shí)下(xià)最流行(xíng)的生活方式是NONO，NONO族最大特征是認為(wèi)迷戀名牌就是俗，崇尚簡單才是美。“不以物(wù)喜、不以己悲”是他(tā)們最大的魅力。因此我們的推廣語可(kě)以這(zhè)樣寫：花一(yī)點小錢(qián)，穿一(yī)點名牌，做(zuò)一(yī)個NONO族，盡在風(fēng)尚衣行(xíng)順。這(zhè)就給了(le)大家來衣行(xíng)順的理由，中國(guó)人(rén)喜歡找借口，我們就提供一(yī)個借口給他(tā)。

2、如(rú)何讓人(rén)對我們有信心。要(yào)讓每一(yī)個進入衣行(xíng)順的人(rén)成為(wèi)顧客，并成為(wèi)老(lǎo)顧客，這(zhè)就需要(yào)我們的員(yuán)工(gōng)本身對我們的品牌和(hé)鞋服有信心。因此我們首先要(yào)解決的是員(yuán)工(gōng)的思想問(wèn)題，一(yī)定要(yào)讓她們有信心，最差也要(yào)讓她們覺得所賣的服裝是名牌，最好是要(yào)她們認為(wèi)所賣品牌本身就是名牌。這(zhè)樣不會因為(wèi)人(rén)家顧客反問(wèn)一(yī)句：“還是名牌，我聽都(dōu)沒聽說過。”就像洩了(le)氣的皮球，打了(le)敗仗一(yī)樣，沒了(le)底氣。其實你隻要(yào)繼續肯定的說這(zhè)就是名牌，顧客就有了(le)買名牌的感覺，他(tā)就會覺得值得買，三人(rén)成虎就是這(zhè)個道(dào)理。其實說白了(le)，越是沒聽說過你就越好說是名牌。舉個最簡單的例子，買包的人(rén)很(hěn)多，最頂尖的品牌LV包包，除了(le)有錢(qián)人(rén)，平頭老(lǎo)百姓有幾個是知道(dào)的？就是零售業老(lǎo)大沃爾瑪，在懷化市民中知道(dào)的也沒有多少(shǎo)。服裝品牌，也是做(zuò)過這(zhè)一(yī)行(xíng)，或在這(zhè)一(yī)行(xíng)待過才略為(wèi)知道(dào)一(yī)點，既便如(rú)此，所知也很(hěn)有限。

不要(yào)因為(wèi)我們知道(dào)就認為(wèi)别人(rén)知道(dào)，也不要(yào)認為(wèi)我們不知道(dào)别人(rén)就不知道(dào)，不要(yào)陷入這(zhè)兩大誤區(qū)，因此我們完全有理由相信我們所賣就是名牌，當然如(rú)何跟顧客說有技巧，不能(néng)直接反駁，不要(yào)跟顧客對着幹，說顧客孤陋寡聞，而應從(cóng)介紹品牌入手，最後下(xià)結論是名牌，最終幫顧客下(xià)決心，完成交易，這(zhè)樣顧客買的有感覺，以後穿得也有感覺，這(zhè)樣就有可(kě)能(néng)成為(wèi)我們的老(lǎo)顧客。其實我們這(zhè)樣說本身并沒錯，也不存在欺騙顧客，因為(wèi)名牌也有頂級、一(yī)線二線之說。要(yào)讓我們的顧客有：名牌實惠還在衣行(xíng)順的感覺，我們的人(rén)氣自(zì)然也就上(shàng)來了(le)。

3、如(rú)何從(cóng)管理入手。以上(shàng)所說的兩點都(dōu)基于一(yī)個最為(wèi)重要(yào)的關鍵因素，那(nà)就是商品質量必須過得硬，有瑕疵的商品，不管有多貴，不管多心痛，也絕不上(shàng)架，處理打折也不賣給顧客，不能(néng)為(wèi)了(le)一(yī)點蠅頭小利而壞了(le)整個衣行(xíng)順的聲譽，這(zhè)點與超市商品是有區(qū)别的，超市商品打折處理是不會影響聲譽（當然吃了(le)有問(wèn)題的商品不在此列），內(nèi)部消化即可(kě)。因此員(yuán)工(gōng)要(yào)時(shí)時(shí)注意自(zì)己所管貨架的商品質量，碰到有問(wèn)題的商品不用請(qǐng)示直接下(xià)架，可(kě)事後再向上(shàng)級彙報，要(yào)讓我們的顧客永遠看(kàn)到的貨都(dōu)是最好的。

當然這(zhè)對我們的采購也是一(yī)個不小的壓力，一(yī)個是來自(zì)物(wù)美價優的壓力，物(wù)美與價優的最合理平衡點很(hěn)難找，盡心盡力一(yī)心為(wèi)公就好；一(yī)個是與時(shí)尚同步的壓力，舉個簡單的例子，現在法式袖扣的襯衫應是時(shí)尚，最新的影視(shì)，比如(rú)：《竊聽風(fēng)雲2》主演劉青雲，電視(shì)劇《大時(shí)代》的主演段奕宏都(dōu)穿過，我從(cóng)網上(shàng)買過，目前懷化還沒看(kàn)到哪裏有賣，可(kě)以進來試試，并适當作(zuò)為(wèi)新品宣傳。采購要(yào)想的全面很(hěn)難，我們公司那(nà)麽多員(yuán)工(gōng)可(kě)以幫他(tā)想。

服務是另一(yī)個關鍵因素，在商品同質化的今天，不管是售前還是售後，服務都(dōu)是我們獲得競争優勢的重要(yào)手段，提高服務的核心在于擁有一(yī)批懂(dǒng)專業和(hé)服務親切的員(yuán)工(gōng)。售前服務好，提高成交率，售後服務好，提高回頭率。一(yī)般人(rén)不到非不得已不會那(nà)麽麻煩地(dì)跑來找麻煩，因此一(yī)定要(yào)态度好，要(yào)讓顧客沒有求人(rén)的感覺，甯願自(zì)己虧也不能(néng)虧了(le)顧客，畢竟存心找麻煩的人(rén)絕少(shǎo)。

公司依靠我們發展，我們依靠公司生存。為(wèi)了(le)大家，我們必須做(zuò)好每一(yī)點每一(yī)滴，要(yào)方方面面進步一(yī)點點，整個公司就進步了(le)一(yī)大步。