佳惠超市：靠複制起家的“西(xī)南王”

     9月28日，佳惠超市武陵公司的首家旗艦店在武陵勝地(dì)重慶黔江區(qū)隆重開(kāi)幕。這(zhè)不僅标志着佳惠超市門店規模突破70家大關，同時(shí)更意味着佳惠超市的觸角已經延伸到了(le)西(xī)南的第4個省（市）。如(rú)果算上(shàng)分别于9月29日和(hé)10月1日開(kāi)業的湖南黔城店和(hé)遵義天安店，佳惠超市在湘、黔、川、渝四省市共擁有了(le)直營連鎖店72家，營業面積達30萬平方米。    另外(wài)，佳惠超市在湖南本土(tǔ)西(xī)部地(dì)區(qū)的城市社區(qū)和(hé)鄉村(cūn)擁有150家加盟店，且先後收購了(le)3處國(guó)有改制企業的資産，準備興建商業批發和(hé)零售商場等項目，還進入了(le)金(jīn)融擔保和(hé)其他(tā)一(yī)些商業闆塊領域等。一(yī)業為(wèi)主，多業并舉。佳惠超市成為(wèi)了(le)零售界名副其實的“西(xī)南王”。    然而，不太為(wèi)人(rén)所知的是，就是這(zhè)個“西(xī)南王”，居然是10多年(nián)前，在一(yī)個三線城市懷化，靠完全複制沿海(hǎi)大中城市的零售業态而起家的。不同的是，在這(zhè)10多年(nián)間(jiān)，它也在不斷的變革和(hé)創新，并且沉澱下(xià)了(le)屬于自(zì)己企業獨特的特質——零售企業三四級城市開(kāi)拓樣本。

複制起家    

    1999年(nián)8月，佳惠量販廣場在湖南省懷化市繁華的商業街上(shàng)、一(yī)個靠從(cóng)一(yī)家國(guó)有商業企業租來的二層辦公樓上(shàng)開(kāi)業了(le)。應該說，這(zhè)就是佳惠超市的第一(yī)家門店，也是懷化市的第一(yī)家超市。10多年(nián)後，回顧起這(zhè)段創業史，湖南佳惠集團董事長(cháng)湯愛華依然有些激動。    湯愛華告訴筆(bǐ)者，在此之前他(tā)還是懷化市國(guó)有商業企業的幹部，隻是一(yī)向不甘墨守成規的他(tā)在1999年(nián)選擇了(le)停職下(xià)海(hǎi)經商，而佳惠量販廣場可(kě)以說就是他(tā)在沿海(hǎi)城市進貨的過程中嗅出的商機。的确，超市業态是個地(dì)道(dào)的舶來品，真正被引入中國(guó)市場還應該是在上(shàng)世紀90年(nián)代初。而最先落地(dì)的還就是深圳、上(shàng)海(hǎi)等一(yī)些沿海(hǎi)大城市。    湯愛華說起佳惠量販廣場也毫不避諱，“當時(shí)我們基本上(shàng)是全部照搬和(hé)借鑒外(wài)地(dì)超市的管理模式和(hé)進貨渠道(dào)在進行(xíng)經營”。但(dàn)沒想到的是，新店一(yī)開(kāi)業，就立即吸引了(le)城區(qū)和(hé)市轄各縣的消費(fèi)者，人(rén)們蜂湧而至。“真的可(kě)以說是萬人(rén)空巷。由于懷化是個較為(wèi)封閉的火(huǒ)車拖來的山(shān)區(qū)新興城市，鐵路交通(tōng)較為(wèi)發達，超市這(zhè)個全新的零售業态，物(wù)美價廉的商品和(hé)良好的經營環境。全部都(dōu)是新的。”    首戰告捷，使湯愛華收益頗豐。初試鋒芒嘗到甜頭後，湯愛華也開(kāi)始不安分起來了(le)。據湯愛華自(zì)己介紹，通(tōng)過對鄰省貴州市場的考察，于2000年(nián)在貴州凱裏市開(kāi)辦了(le)第二家超市，邁出了(le)跨省的經營第一(yī)步。此後，他(tā)們先後陸續在湘、貴、川三省十餘個市（州）、縣設點開(kāi)店，至2005年(nián)已有直營連鎖門店20餘家，年(nián)銷售突破10億元。    可(kě)以說，湯愛華的創業之路是順利的，直到2005年(nián)。之所以這(zhè)樣，除了(le)湯愛華自(zì)身的不甘墨守成規的闖勁以及超市這(zhè)個全新業态和(hé)先進的理念外(wài)，還有一(yī)點也是不容忽視(shì)的，那(nà)就是湯愛華給佳惠超市找準了(le)定位——西(xī)南地(dì)區(qū)的三四線城市，并且采取了(le)适宜的圍棋戰術(shù)。    衆所周知，早在佳惠超市創立前幾年(nián)，湖南步步高、友(yǒu)阿集團等湖南商業龍頭就已經奠定了(le)基礎，作(zuò)為(wèi)後來者的佳惠超市要(yào)想立足并發展，一(yī)定要(yào)走“尋常路”。于是湯愛華把視(shì)角鎖定在了(le)西(xī)南地(dì)區(qū)的三四線城市。    湯愛華看(kàn)的也挺清楚：一(yī)是有廣大的消費(fèi)群體。湘、川、黔、渝有2億多人(rén)口，且距懷化較近；二是有國(guó)家扶持西(xī)部大開(kāi)發的優惠政策。且西(xī)部省份渴求外(wài)來投資，有利于我們入駐開(kāi)店；三是避實就虛占領市場。國(guó)內(nèi)外(wài)商業大鳄眼光(guāng)首先盯住的是發達的一(yī)、二線城市，而佳惠這(zhè)個剛起步的小公司隻能(néng)避開(kāi)白熱(rè)化競争的鋒芒，選擇商機較多的三、四級城市謀求生存和(hé)發展。    湯告訴筆(bǐ)者，當前大多數(shù)連鎖超市的發展特點是高速公路開(kāi)到哪，店就開(kāi)到哪。而佳惠則超市相反，就是開(kāi)店要(yào)避開(kāi)高速公路、避開(kāi)商業繁華區(qū)。佳惠超市是在西(xī)部一(yī)步一(yī)步成長(cháng)起來的，專注于西(xī)部市場的拓展和(hé)開(kāi)發。因此，京廣線以東和(hé)以南的地(dì)區(qū)，佳惠堅持不冒然進入的原則。    而對于和(hé)步步高的不同，湯愛華認為(wèi)是由各自(zì)不同的目标市場所決定的。步步高所在的二級市場是二級市場中比較發達的地(dì)區(qū),而我們的二級市場側重于西(xī)南地(dì)區(qū)，在消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和(hé)習慣以及經濟發展等方面都(dōu)有着質的區(qū)别。因此，佳惠要(yào)适應本地(dì)的市場需求，要(yào)更準确的戰略定位，才能(néng)赢得市場。    按照湯的說法，佳惠超市采取的是跨越式的發展和(hé)布局戰略，即先占領一(yī)個市場，再逐步把這(zhè)個市場做(zuò)深。我們把這(zhè)種發展方式稱為(wèi)“圍棋”戰略，講究點的布局。佳惠跨省經營，依托懷化為(wèi)大本營輻射西(xī)南地(dì)區(qū)，這(zhè)種“圍棋”戰略讓佳惠超市擁有了(le)一(yī)定的先機。在短短幾年(nián)內(nèi)，使佳惠超市迅速擴張成了(le)連鎖集團公司，并跨入了(le)全國(guó)連鎖百強和(hé)湖南省私營百強企業行(xíng)列。

變革突圍

    佳惠超市采取“圍棋戰術(shù)”圈地(dì)擴張，漸漸奠定了(le)基礎，積累了(le)經驗，進入了(le)快(kuài)速發展軌道(dào)。但(dàn)随着網點的增多，戰線的拉長(cháng)，家族式作(zuò)風(fēng)和(hé)現代企業管理的矛盾日益凸顯。    性格直爽的湖南漢子湯愛華坦言：“我這(zhè)個湖南懷化商業學校畢業的中專生在企業的管理上(shàng)開(kāi)始感到力不從(cóng)心，緻使有的門店效益逐漸下(xià)降。我在客觀分析了(le)自(zì)己企業和(hé)先進同行(xíng)的差距所在之後，決定借‘他(tā)山(shān)之石來擊己之的’——引進同行(xíng)先進的經營理念和(hé)管理模式來改造自(zì)己的企業，以解決發展中的瓶頸問(wèn)題。”    于是，從(cóng)2005年(nián)開(kāi)始，佳惠超市先後高薪聘請(qǐng)了(le)三批數(shù)十名國(guó)內(nèi)外(wài)知名連鎖企業的老(lǎo)總和(hé)專業管理人(rén)員(yuán)來佳惠指導和(hé)參與管理。但(dàn)都(dōu)由于“水土(tǔ)不服”，新舊(jiù)觀念的矛盾沖突等內(nèi)外(wài)原因，外(wài)力效果不佳，幾任職業經理人(rén)及其團隊相繼離去。湯愛華說，2006年(nián)至2007年(nián)這(zhè)兩年(nián)中，佳惠真的是在浮躁中原地(dì)踏步。    2007年(nián)，湯愛華在接受媒體采訪時(shí)表示，要(yào)用5年(nián)時(shí)間(jiān)實現銷售額突破80個億，而截至10年(nián)底，銷售額才剛剛突破30億，差距不言而喻。佳惠超市的浮躁足見(jiàn)一(yī)斑。   “看(kàn)到千辛萬苦打拼出來的企業面臨如(rú)此局面，我心急如(rú)焚，暗自(zì)下(xià)決心，外(wài)人(rén)在本企業推不動的改革我自(zì)己來搞。”湯愛華告訴筆(bǐ)者，經與幾個主要(yào)董事商量，決定先率領一(yī)批高管赴長(cháng)沙、廣州、深圳、上(shàng)海(hǎi)、北京等大城市向先進同行(xíng)學習取經，并一(yī)路做(zuò)高管的工(gōng)作(zuò)，統一(yī)思想。    考察回來後，經董事會同意，佳惠超市在企業內(nèi)部大張旗鼓地(dì)推行(xíng)了(le)包括總部機構、經營管理模式、人(rén)事管理制度、工(gōng)資制度以及信息管理等方面的改革。不僅如(rú)此，在改革推進的同時(shí)，佳惠還提出了(le)“關注顧客、關注員(yuán)工(gōng)、關注商品”三個觀點，并以此做(zuò)為(wèi)企業精神的核心來加以宣貫和(hé)培育。    湯愛華認為(wèi)，關注顧客是企業生存發展的前提。在日常經營活動中，不僅僅是要(yào)關注客流量、客單價和(hé)顧客的需求，更重要(yào)的是要(yào)以誠信優質的服務來赢得顧客的喜愛和(hé)信任；關注員(yuán)工(gōng)是企業生存發展的基礎。關注員(yuán)工(gōng)不僅僅要(yào)關心和(hé)提高員(yuán)工(gōng)的經濟待遇，更重要(yào)是要(yào)關注員(yuán)工(gōng)的自(zì)我發展和(hé)自(zì)身價值的實現。    據了(le)解，為(wèi)做(zuò)好這(zhè)一(yī)點，佳惠超市與省內(nèi)的有關院校合作(zuò)，設立了(le)員(yuán)工(gōng)的培訓基地(dì)，并每年(nián)組織優秀員(yuán)工(gōng)和(hé)管理人(rén)員(yuán)赴外(wài)地(dì)參觀學習同行(xíng)的先進經驗和(hé)經營理念，以拓寬視(shì)野，增長(cháng)才幹。現公司店長(cháng)以上(shàng)中高層管理人(rén)員(yuán)有95%均是佳惠自(zì)己培養出來的優秀人(rén)才。    關注商品是企業生存發展的關鍵。湯愛華解釋道(dào)，關注商品價格、類别結構、銷售利潤及走勢自(zì)是經營活動的題中之義，也是企業利益之所系，但(dàn)尤為(wèi)重要(yào)的是關注商品品質，保證老(lǎo)百姓在商場買到優質稱心的商品。    為(wèi)此，佳惠超市調整賣場商品結構和(hé)營銷方式。重點突破生鮮果蔬的銷量，使生鮮果蔬在賣場由原占比不足2%的銷售額提升到了(le)20%的占比，有的單品甚至壟斷了(le)本地(dì)批、零市場。與此同時(shí)，佳惠超市還借加盟國(guó)際SPAR的契機，借鑒國(guó)際先進的營運方式，整改賣場環境和(hé)格局，開(kāi)展全國(guó)聯采，加強區(qū)域統一(yī)配送，加快(kuài)和(hé)提升自(zì)主品牌的研發與銷售，有效地(dì)促進了(le)賣場銷量與銷售額的增長(cháng)。    北京時(shí)代商聯商業咨詢有限公司董事柴田先生也曾給筆(bǐ)者提到一(yī)個案例——日本大榮。柴田先生說，盡管現在大榮在日本排位第三，但(dàn)大榮在排位第一(yī)的時(shí)候就曾強調：店數(shù)、銷售第一(yī)還不是真正的第一(yī)，單品第一(yī)才是第一(yī)。可(kě)見(jiàn)單品管理對于零售業發展的重要(yào)性。而這(zhè)恰好也是中國(guó)零售業發展的短闆。    變革也是生産力。佳惠超市更是通(tōng)過這(zhè)一(yī)系列改革措施不僅增進了(le)老(lǎo)闆與員(yuán)工(gōng)之間(jiān)的理解與信任，增強了(le)企業的凝聚力，激發了(le)員(yuán)工(gōng)奮發向上(shàng)的原動力，還促進了(le)企業現代化管理體制和(hé)機制的形成。企業經營業績逐年(nián)攀升，2010年(nián)銷售總額突破了(le)30億元，上(shàng)了(le)一(yī)個新的台階。

創新裂變

    湯愛華的确是個不甘墨守成規的人(rén)。在企業邁上(shàng)一(yī)個新台階後，他(tā)還希望能(néng)“更上(shàng)一(yī)層樓”。2008年(nián)，湯愛華針對市場形勢的發展和(hé)佳惠的實際情況，在年(nián)會上(shàng)提出了(le)“做(zuò)強超市，發展百貨，業态互補，區(qū)域領先”的中長(cháng)期發展方向和(hé)目标，号召全公司上(shàng)下(xià)共同朝着這(zhè)個方向努力。    超市主業進一(yī)步做(zuò)強做(zuò)大。一(yī)方面超市網點外(wài)延內(nèi)擴，不斷做(zuò)大；另一(yī)方面調整賣場商品結構和(hé)營銷方式。另外(wài)，新建物(wù)流園區(qū)使物(wù)流配送規模和(hé)能(néng)力進一(yī)步擴大，蔬菜也要(yào)實現真正的“農超”對接。    湯愛華說，12年(nián)來，佳惠超市逐步成長(cháng)起來了(le)。但(dàn)與業界同行(xíng)相比是小巫見(jiàn)大巫，仍是不經事的小弟弟，需要(yào)很(hěn)好的向同行(xíng)老(lǎo)大哥們學習。在未來的一(yī)定時(shí)期內(nèi)，佳惠超市的目标仍是“立足湘西(xī)中心，面向西(xī)南發展，側重三四級市場，堅持一(yī)主多業，争取區(qū)域領先”。重點要(yào)在以下(xià)幾個方面努力：    一(yī)是大采購。進一(yī)步加大全國(guó)聯采的力度，辦好自(zì)己的蔬菜基地(dì)，減少(shǎo)流通(tōng)環節，降低(dī)商品成本，提升賣場效益。    二是大生鮮。不斷提高生鮮果疏的銷量，争取每年(nián)遞增20%以上(shàng)，以增加賣場人(rén)流，帶動其他(tā)商品銷售。    三是大配送。充分發揮公司物(wù)流配送功能(néng)作(zuò)用，以大聯采為(wèi)前提，最大限度實現超市商品配送供應，減少(shǎo)人(rén)力和(hé)财力的支出。    四是大批發。力争多品種批發，實現批零兼營，獲取規模效益。    五是大加工(gōng)。挖掘和(hé)開(kāi)發本地(dì)特色資源，自(zì)主或聯合生産加工(gōng)，提升産品附加值，實現産銷一(yī)體化。    六是學習和(hé)引進國(guó)內(nèi)國(guó)際先進的營銷模式、手段和(hé)策略，不斷改進和(hé)提升佳惠團隊的經營水平。